寻找出路-2016年，机床行业的变革起始年

寻找出路-2016年，机床行业的变革起始年

      自2015年掀起的倒闭潮（详见拙作《难看的成绩单-2015年机床行业已入洗牌之局》），进入2016年之后，来的更加猛烈。三一精机倒下了，德玛吉上海工厂关闭了，呼和浩特众环停产了，长沙机床厂和全体员工解聘了…….下一个是谁？

      大连机床连续的承兑违约、债券违约，沈阳机床巨亏、关锡友辞去担任多年的沈机股份董事长职务，宁波东力有意出售杭州机床厂……负面的消息一个接着一个。

      从2011年的一机难求，到现在的不少一线厂家陷入困境，仅仅只用了5年时间。为什么会这样？

      在背景端，这几年制造业的普遍不景气，使得高大上的上游-机床企业们狼狈不堪，宁可错杀一千也不放过一个的环保风暴、全面的房地产建设抑制、某些城市的去制造业化等宏观调控，更是雪上加霜。

      在生产厂家端，通用机型产能严重过剩是最主要的原因。在产能压力下，只能用超低价、赊销、过度服务等超常规的方法来赢得客户，这些方法使企业的利润变得更加微薄，同时增大了经营风险和运营成本。低利润又迫使工厂必须有更大的产能才足以维持生存，典型的死循环，如此以往，等同于自掘坟墓。

      在用户端，严重同质化的产品让用户得到了太多否决的机会。几乎雷同的产品们，让用户眼花缭乱、无所适从，用户却没有足够的知识和能力来选择设备，只好用苛刻的要求来决定否决的产品，哪家工厂答应的条件越好就选择哪家。否决的心态让客户在商业谈判环境中，变得越来越难以捉摸。

      在传播端，机床美誉度的传播渠道一直被人为切断。用户把适合自己的机床视为技术秘密，严防死守，决不让竞争对手得知；机床厂家面对关闭的工厂大门，使劲浑身解数，也很难把自己的卖点准确的传递给采购决策者，更讽刺的是，有几个机床企业能理性的了解自己产品的价值？厂家寻找用户和用户寻找厂家的焦距，始终不在同一条直线上。

      怎么办？变革是唯一的救赎之路

      在倒闭潮的威胁之下，突破有可能绝路逢生，逆境成为了变革的推动力。机床企业们、机床经销商们，纷纷选择了变革之路，产品的创新、营销模式的改革、服务的深入，成了变革的几条途径。

      但是，变革不能是病急乱投医。频繁的试错迭代是变革的一种方式，这必须建立在理性的分析和决策的基础之上，不管三七二十一的胡乱诊治则有可能会彻底摧毁机床行业。

      被很多专家视为救命稻草的云服务沦落为了“不开机不收费”的出租机床模式，集机床制造商和租赁商为一体，这条路能走通吗？机床的工作状态处于强受力状态，在工业设备中属于工作环境最恶劣的设备，80%的故障来源于使用不当和维护不当。 “不开机不收费”和机床租赁完全是两个概念，机床租赁期完成后，机床产权归属于用户，而“不开机不收费”的机床始终是机床企业的财产，这种情况下，用户超负荷使用机床、不维护机床，会成为作业常态。可以预言，一旦采用这种模式机床的社会保有量达到某个临界值，机床故障的维修成本和超负荷损耗的隐性成本就足以让工厂破产。“不开机不收费”，可谓是杀敌一千自伤二千的葵花宝典。

      在阿里巴巴、淘宝、微信、QQ群、微博、博客等信息发布平台的冲击下，利用简单的信息不对称、买空卖空赚取差价的经销商已经失去了存在的价值。向售前服务、售后服务转型，成了经销商们最后的选择。然而，售前服务的价值现阶段依然依附于硬件之上，相当于赠品，价值无法变现；售后服务的碎片化和过度化又让售后服务无利可图。

      如何突破？

      创造价值、包装价值、传播价值，把产品精准导向最适合的用户，可以涵盖变革的每个方面。

      战略、设计、制造、营销、服务等方面，组成了企业完整的价值链条。机床行业的企业在价值链上，往往存在断点现象，比如普遍存在战略环节中未导入科学管理、设计环节中对制造和装配的考虑不充分、制造环节中的标准作业不到位、营销环节中的效率低下、服务环节中对用户的培训不规范、对自身价值没有正确的认知等缺失环。重新创造这些缺失环的价值，使企业价值链重新焕发价值，提升企业的竞争力，避免陷入恶性竞争的困境，刻不容缓。

      用户需要的价值和机床企业能提供的价值，存在解读上的落差。把产品价值包装为用户能迅速理解的、并且是独一无二的价值，对拉平供销双方的地位和交易的公平性，都意义重大。

      修建被人为切断的价值传播渠道，让企业和产品的价值恰到好处的出现在需要的客户面前，难度虽然不小，但经过老金验证，完全可以做到，专业评测文章的撰写是其中一种有效方式。

      2016年，“不开机不收费”模式卡住了机床企业的现金流、增加了售后服务成本、恶化了行业的生态环境，把所有的机床行业企业都逼到了悬崖上。不变革意味着自寻绝路，机床行业的变革年从此拉开了序幕。从此意义上讲，不算是坏事。